Marketing bằng sự khác biệt

Làm sao để khiến khách hàng phải kể cho nhau nghe về bạn một cách thích thú, làm sao để thương hiệu của bạn lan tỏa một cách tự nhiên? Hãy tạo ra một điều thật khác biệt, vì thiên hạ chỉ "rỉ tai" nhau về những thứ khác thường, chứ không kể về những điều bình thường. Đó là cách mà tôi đã giúp các bạn trẻ xây dựng thương hiệu cho mình tại vườn ươm khởi nghiệp Smartwebsite.vn. 

Gia Nam Gia Nam
Ở một ngôi làng nọ có một cậu bé rất đặc biệt: hễ ai đem cho cậu một tờ bạc 100 đồng và một tờ bạc 50 đồng thì nhất định cậu sẽ chọn tờ 50 đồng, và lần nào cũng thế, mặc dù cậu biết rõ giá trị của tờ tiền. Chuyện lạ này khiến mọi người truyền tai nhau và ai cũng muốn đến gặp cậu để kiểm tra xem lời người ta kể có đúng không. Cuối cùng, cậu đã thu được rất nhiều tiền, còn những cậu bé chọn tờ 100 đồng thì chỉ có được 100 đồng mà thôi. 

* * *

Tại vườm ươm khởi nghiệp SmartWebsite.vn, tôi đã tư vấn cho rất nhiều bạn trẻ khởi nghiệp và phần đông đều gặp tình trạng này: họ tỏ ra rất hăng say và am hiểu khi tạo ra sản phẩm, nhưng đến khâu marketing thì hầu hết đầu tỏ ra lúng túng. Với một kinh phí vô cùng eo hẹp cho marketing, họ không biết làm cách nào để khách hàng biết đến sự ra đời của họ, nhớ đến họ và kể cho nhau nghe về họ. 

Một số đã "đốt" hàng núi tiền cho những chiến dịch quảng cáo, nhưng hết quảng cáo là hết khách hàng, chẳng ai còn nhớ đến họ vì mỗi ngày có hàng trăm sản phẩm mới ra đời như họ. 

Vì vậy, tôi thường tư vấn cho các bạn ấy cách marketing bằng sự khác biệt. Cách này đặc biệt hữu dụng cho những doanh nghiệp mới ra đời vì nó hoàn toàn miễn phí mà lại khiến khách hàng phải kể cho nhau nghe về thương hiệu của bạn một cách hết sức tự nhiên.

Cách này sử dụng một quy luật tâm lý rất căn bản đó là: người ta thường không nhớ những điều bình thường mà chỉ nhớ những thứ đặc biệt; người ta thường không kể cho nhau nghe về những điều bình thường mà chỉ "rỉ tai" nhau về những thứ "bất thường".

Hãy nhớ lại, có bao giờ bạn kể cho ai nghe về một quán ăn mà mọi thứ đều ổn không? Nhưng chắc chắn bạn sẽ kể về một quán ăn có điều đặc biệt này: "Hôm nay tôi mới đi ăn một quán phở khô Gia Lai, bạn biết có gì đặc biệt không? Toàn bộ nhân viên phục vụ là người dân tộc Ba Na ở Gia Lai xuống! Mắt trắng, da đen, đóng khố mà còn khét khét mùi thuốc rê nữa chứ! Trong quán toàn treo gùi, bầu đựng nước, cung nỏ và những thứ đặc sản của tây nguyên. Lúc đầu thấy hơi lạ nhưng ngồi lâu thấy giống mình đang ăn phở ở Gia Lai thật!". Hẳn người nghe chuyện lạ này cũng sẽ muốn đến đó để nhìn thấy tận mắt một người Ba Na, để hỏi họ vài câu xem họ nói tiếng Kinh thế nào, để ngửi cái mùi khét khét của thuốc rê xem nó ra làm sao, và chắc chắn anh ta sẽ cùng chụp với họ một tấm hình để khoe với cả thế giới về điều đó trên facebook. 

Người chủ quán không hề nhờ bạn làm điều đó, và bạn cũng không biết rằng mình đang quảng cáo cho quán ăn này. Bạn kể cho người khác chỉ để chứng tỏ rằng bạn là người có nhiều trải nghiệm, biết nhiều chuyện lạ, cốt chỉ mong được nhận vài lời khen ngợi, vài câu trầm trồ cho "cái tôi" của bạn được thăng hoa trong vài phút. Nhưng bạn sẽ nhớ rất lâu, vì đó là một dịp trải nghiệm đặc biệt.

Bạn đã hiểu tôi muốn nói gì rồi chứ? Đúng rồi, hãy tạo ra một thứ gì đó thật đặc biệt cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Đặc biệt đến mức người ta mà không kể cho ai khác nghe thì họ không-thể-chịu-được.

Nhưng hãy cẩn thận vì không phải sự khác thường nào cũng tạo ra sự đặc biệt. Nếu thành công thì nó sẽ giúp bạn tiết kiệm được rất nhiều ngân sách cho giới truyền thông vì lúc này họ sẽ tự tìm đến bạn để kể cho mọi người nghe về câu chuyện độc đáo của bạn. Nhưng nếu bạn áp dụng không đúng cách sẽ tạo ra những scandal, những thảm họa, những tai tiếng để đời và "chôn sống" thương hiệu của bạn. Với những thương hiệu lớn đã có hàng triệu khách hàng trung thành, họ không dám áp dụng chiến lược mạo hiểm này vì họ có quá nhiều thứ để mất. Nhưng với những thương hiệu mới thì cách này vô cùng hiệu quả để cái logo lạ lẫm của bạn trở nên nổi bật giữa hàng ngàn thương hiệu ra đời mỗi ngày. "Liều thì ăn nhiều".  

Tại vườn ươm khởi nghiệp SmartWebsite.vn, chúng tôi thường phân tích thật kỹ lưỡng về sản phẩm, dịch vụ của các bạn khởi nghiệp xem thế mạnh của chúng là gì. Rồi khảo sát thị trường xem có bao nhiêu người cần cái thế mạnh ấy, họ là ai, làm gì, ở đâu, làm sao để tiếp cận họ được. Cuối cùng, chúng tôi chọn ra một thế mạnh và tìm một ý tưởng để khuếch trương nó thành một sự khác biệt. 

Tùy theo từng dự án và ngân sách mà chúng tôi sẽ cùng họ tạo nên những câu chuyện, những đoạn phim, hay bất cứ thứ gì có thể để khuếch trương sự khác biệt đó đến khách hàng mục tiêu để họ tự tìm đến website của bạn. Tại đây, họ sẽ hoàn toàn bị "mê hoặc" bởi những ngôn từ thôi miên mà chúng tôi đã "bày binh bố trận" sẵn. Đó chính là cách mà chúng tôi giúp các bạn trẻ khởi nghiệp tạo dựng thương hiệu cho mình với một chi phí khiêm tốn.

Chúng tôi cũng đang áp dụng chiến lược marketing này cho Smartwebsite.vn bằng cách khiến khách hàng kể cho bạn bè họ nghe về một hãng thiết kế web nhưng lại không nhận thiết kế web theo yêu cầu khách hàng, mà chuyên tạo ra những nền tảng thông minh và những dự án hoàn chỉnh cho người khởi nghiệp phát triển. Thay vì "vuốt đuôi" khách hàng bằng cách cam kết 100% về sự thành công của họ, thì chúng tôi lại nói với những người mới khởi nghiệp như vầy: "Hãy chọn lấy một dự án, rồi khởi nghiệp đi, thất bại đi, đứng lên đi và làm lại đi, thành công đang ở phía trước".

Hãy nghe tôi kể về cơ duyên nào đã tạo nên Smartwebsite.vn, để thấy rằng bản thân chúng tôi đều là những con người khác biệt. Mà những thứ khác biệt chỉ có thể được sinh ra từ những con người khác biệt. Tuy nhiên sự khác biệt của chúng tôi không phải là những cuộc "nổi loạn" của tuổi dậy thì, mà là những cuộc cách mạng trong tư tưởng. Chúng tôi tâm niệm rằng: "Khi cơn khác biệt trở về chuẩn mực, là khi sự sáng tạo khởi hành".