Khởi nghiệp tự nhiên - Bước 3: khác biệt hóa sản phẩm, dịch vụ

Đây là bước quan trọng nhất, nó khiến khách hàng phải kể cho nhau nghe về bạn và giúp bạn nổi bật lên hẳn những thương hiệu khởi nghiệp khác mà không tốn một chút chi phí nào. Điều bạn cần là có một ý tưởng thật đặc sắc!

Gia Nam Gia Nam
Đây là BƯỚC QUAN TRỌNG NHẤT trong công thức Khởi-Nghiệp-Tự-Nhiên này, nó quyết định sự thành bại của một dự án khởi nghiệp từ hai bàn tay trắng.
 
Hầu hết các bạn trẻ khi xác định được sản phẩm ở bước thứ hai là bắt tay ngay vào việc xây dựng sản phẩm ấy, tôi cho rằng như thế là khá vội vàng vì sau khi xây dựng sản phẩm họ sẽ chẳng biết cách nào marketing nó với một chi phí vô cùng khiêm tốn. Vậy làm cách nào để tự sản phẩm của bạn phải khiến khách hàng kể cho nhau nghe về nó, làm cách nào để thương hiệu của bạn lan tỏa một cách tự nhiên với một chi phí vô cùng ít ỏi?
 
Đây là một vấn đề phổ biến tại vườn ươm khởi nghiệp SmartWebsite.vn, và tôi thường khuyên các chủ dự án thế này:
 
Hãy để ý, bạn sẽ thấy có một quy luật tâm lý rất TỰ NHIÊN đó là: người ta thường không nhớ những điều bình thường mà chỉ nhớ những thứ đặc biệt; người ta thường không kể cho nhau nghe về những điều bình thường mà chỉ "rỉ tai" nhau về những thứ "bất thường".
 
Hãy nhớ lại, có bao giờ bạn kể cho ai nghe về một quán ăn mà mọi thứ đều ổn không? Nhưng chắc chắn bạn sẽ kể về một quán ăn có điều đặc biệt này: "Hôm nay tôi mới đi ăn một quán phở khô Gia Lai, bạn biết có gì đặc biệt không? Toàn bộ nhân viên phục vụ là người dân tộc Ba Na ở Gia Lai xuống! Mắt trắng, da đen, đóng khố mà còn khen khét mùi thuốc rê nữa chứ! Trong quán toàn treo những gùi mây, những bầu đựng nước, những cung nỏ và những thứ đặc sản của tây nguyên. Lúc đầu thấy hơi lạ nhưng ngồi lâu thì thấy giống mình đang ăn phở tại Gia Lai thật!". Hẳn người nghe chuyện lạ này cũng sẽ muốn đến đó để nhìn thấy tận mắt một người Ba Na, để hỏi họ vài câu xem họ nói tiếng Kinh sõi không, để ngửi cái mùi khét khét của thuốc rê xem nó ra làm sao, và chắc chắn anh ta sẽ cùng chụp với họ một tấm hình để khoe với cả thế giới về điều đó trên Facebook.
 
 
Người chủ quán không hề nhờ bạn kể cho ai cả, và bạn cũng không biết rằng mình đang quảng cáo cho quán ăn này. Bạn kể cho người khác chỉ để chứng tỏ rằng bạn là người có nhiều trải nghiệm, biết nhiều chuyện lạ, cốt chỉ mong được nhận vài lời khen ngợi, vài câu trầm trồ cho "cái tôi" của bạn được thăng hoa trong vài phút. Nhưng bạn sẽ nhớ rất lâu, vì đó là một dịp trải nghiệm đặc biệt. BẢN NĂNG SINH TỒN mách bảo chúng ta rằng, cần phải ghi nhớ thật nhanh, thật lâu và thật sâu những điều đặc biệt, vì chính nó sẽ giúp ta thêm kinh nghiệm sống để tồn tại và phát triển.
 
Nếu may mắn trong số khách hàng có một người là phóng viên, anh ta sẽ tự đề nghị chủ quán cho thực hiện một phóng sự về ý tưởng độc đáo này. Chẳng phải anh ta muốn quảng cáo cho quán này đâu, mà thực ra anh ta chỉ muốn có thêm độc giả, vì bản tính con người ai cũng tò mò về những điều đặc biệt như tôi mới nói ở trên. Vậy là chủ quán này TỰ NHIÊN được lên báo mà chẳng mất một đồng nào cho giới truyền thông cả.
 
Bạn đã hiểu tôi muốn nói gì rồi chứ? Đúng rồi, hãy tạo ra một thứ gì đó thật đặc biệt cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Đặc biệt đến mức người ta mà không kể cho ai khác nghe thì họ không-thể-chịu-được!
 
Nếu bạn vẫn chưa nhận thấy tính quyết định của điều này, tôi xin kể thêm vài ví dụ nữa:
Ứng dụng trò chuyện Google Talk của gã khổng lồ Google dùng rất ổn với hàng tỉ tài khoản Gmail có sẵn nhưng phải khai tử vào năm 2015 vì chẳng có lý do gì khiến người ta phải dùng nó cả. Trong khi ứng dụng Snapchat chỉ là một cậu bé tí hon khi ra đời nhưng lại được định giá hàng tỉ Mỹ-kim, chỉ vì nó có một tính năng đặc biệt: tự xóa nội dung cuộc trò chuyện sau khi xem xong.
 
Có bạn bảo những ý tưởng độc đáo như vậy thường khó kiếm lắm! Bạn nói phải, nhưng vẫn có những cách dễ dàng để khác biệt hóa sản phẩm, ví dụ như chuyên-môn-hóa sản phẩm chẳng hạn: ngoài những mạng xã hội chung như Facebook, Twitter, ngày càng có nhiều mạng xã hội chuyên biệt như mạng xã hội chia sẻ hình ảnh Pinterest, mạng xã hội nghề nghiệp Linkedin, tại các quốc gia phát triển còn có những mạng xã hội cho người đồng tính, mạng xã hội cho những người tự học ở nhà… Tại SmartWebsite.vn, chúng tôi cũng có những nền tảng mạng xã hội chuyên biệt cho những ý tưởng này như: nền tảng mạng xã hội chuyên ngànhmạng xã hội học trực tuyếnmạng xã hội bất động sản… và cả những nền tảng tuyển dụng việc làm chuyên cho một ngành nghề hẹp. Bạn có thể dễ dàng sử dụng chúng để tạo ra các mạng xã hội hoặc sàn tuyển dụng cho riêng lĩnh vực mà mình am hiểu, đó cũng là một sự khác biệt rất lớn so với các website tuyển dụng đa ngành nghề hiện nay rồi. Trên thế giới, sự chuyên môn hóa đang diễn ra như vậy, và đó cũng sẽ là xu hướng tại Việt Nam, ai đi trước sẽ là người đón đầu.
 
Bây giờ thì bạn đã nhận thấy tầm quan trọng của việc khác biệt hóa sản phẩm rồi chứ? Nhưng hãy cẩn thận vì không phải sự khác thường nào cũng tạo ra sự đặc biệt. Nếu thành công thì nó sẽ giúp bạn tiết kiệm được rất nhiều ngân sách cho giới truyền thông vì lúc này họ sẽ tự tìm đến bạn để kể cho mọi người nghe về câu chuyện độc đáo của bạn. Nhưng nếu bạn áp dụng không đúng cách sẽ tạo ra những scandal, những thảm họa, những tai tiếng để đời và "chôn sống" thương hiệu của bạn. Ví dụ như có một số bạn “lấy cảm hứng” từ những quán “phở chửi”, “bún chửi” ở Hà Nội để tạo ra sự khác biệt tiêu-cực cho thương hiệu của mình, vì họ cho rằng dù sao cũng sẽ được lên mặt báo! Tôi không khuyến khích điều này vì nó quá mạo hiểm và ngông cuồng.
 
Nên với những thương hiệu lớn đã có hàng triệu khách hàng trung thành, họ không dám áp dụng chiến lược mạo hiểm này vì họ có quá nhiều thứ để mất. Nhưng với những thương hiệu mới thì chiến lược tạo sự khác biệt TÍCH-CỰC sẽ vô cùng hiệu quả để cái logo lạ lẫm của bạn trở nên nổi bật giữa hàng ngàn thương hiệu ra đời mỗi ngày. "Liều thì ăn nhiều".
 
Để tránh những “tai nạn” đáng tiếc từ sự khác biệt hóa đến mức “ngông cuồng”, hoặc khác biệt hóa tiêu-cực, tại SmartWebsite.vn, chúng tôi thường khuyên các chủ dự án hết sức thận trọng tại bước này. Để có được một ý tưởng khác biệt thực sự đáng giá, họ nên tiến hành hai công việc sau:
 
Thứ nhất, họ nên phân tích tất cả các thế mạnh của mìnhTrong ví dụ về ý tưởng mở quán bán Phở khô Gia Lai (ở bước thứ hai), một trong những thế mạnh của người chủ dự án này là dân gốc Gia Lai và rất yêu quê hương của mình. Những thế mạnh thường nằm ngay dưới chân bạn, nên bạn không nhận ra vì đang mải tìm kiếm ở một nơi xa xăm nào đó. Hãy hỏi người thân, bạn bè và đọc câu chuyện Cánh Đồng Kim Cương này để thức tỉnh điều đó.
 
Thứ hai, họ nên xem trong các thế mạnh ấy, cái nào có thể mạng lại một GIÁ TRỊ đặc biệt cho khách hàngNgười chủ dự án trên đã sống nhiều năm ở đất Sài Thành và thấy rằng người dân nam bộ rất hiếu kỳ về văn hóa tây nguyên, họ rất muốn được trải nghiệm những gì thuộc về nơi này. “Ồ, vậy sao ta không giúp người dân nam bộ được thưởng thức văn hóa tây nguyên ngay tại đất Sài Thành, đó chính là GIÁ TRỊ mà ta mạng lại cho khách hàng”Rồi anh ta quyết định tạo ra một không gian văn hóa tây nguyên cho quán phở khô Gia Lai của mình như tôi đã kể đoạn trên. Đây chính là nét đặc biệt của quán này so với các quán phở khô khác. Tại bước thứ hai này, đôi khi bạn cần khảo sát thị trường thật kỹ, xem cái giá trị mà bạn mang lại có nhiều người cần không? Họ là ai, làm gì, ở đâu, mức thu nhập thế nào, có thói quen tiêu dùng ra sao để có cách tiếp cận hiệu quả.  
 
Bạn nên phân biệt giữa GIÁ TRỊ và SẢN PHẨM mới có thể tạo được một thông điệp xuyên suốt cho chiến lược Marketing của mình. Sản phẩm trong ví dụ trên là tô phở khô, nhưng giá trị mà quán này mang lại là sự trải nghiệm văn hóa tây nguyên ngay tại đất Sài Thành. Và thông điệp marketing xuyên suốt của họ không phải là quảng cáo tô phở, mà là quảng cáo những trải nghiệm văn hóa tây nguyên ngay tại đất Sài Thành. Khách hàng thường lầm rằng họ mua sản phẩm nhưng thực ra họ đang mua cái giá trị phía sau sản phẩm ấy. Bằng chứng là các bạn trẻ đến quán này không phải chỉ để ăn phở, mà để “chụp hình cúng Face” cùng những người đồng bào Ba Na. Nếu bạn vẫn chưa tin lời tôi nói thì hãy để ý xem: sản phẩm của Mercedes là chiếc xe nhưng giá trị họ bán cho khách hàng là cảm giác thấy mình giàu có và sang trọng; sản phẩm của thuốc lá Marlboro là gói thuốc nhưng giá trị mà khách hàng mua là cảm giác được làm anh hùng của những anh chàng cao bồi miền tây. Hãy tự xem lại các quảng cáo của các hãng này để thấy họ quảng cáo về sản phẩm hay giá trị.
 
Nhưng xin bạn đừng quá tập trung khác biệt hóa sản phẩm mà lơ là chất lượng sản phẩm. Sự khác biệt chỉ giúp khách hàng kể cho nhau nghe về bạn và mang khách hàng đến với bạn LẦN ĐẦU TIÊN. Họ có quay lại hay không thì phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm và sự chuyên nghiệp của bạn. Đây là những điều căn bản trong kinh doanh nên chắc tôi không cần nói thêm nữa.
 
Tóm lại bạn đã có kế hoạch xây dựng sản phẩm, có thông điệp marketing, nghĩa là bạn đã lập được một bản kế hoạch khá chi tiết cho những công việc tiếp theo là tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ demo và chạy vài chiến dịch marketing để thử phản ứng của thị trường. Bạn có thấy rằng, tôi không hề bắt bạn phải viết một bản kế hoạch kinh doanh chi tiết ngay từ bước đầu tiên, giống như các sách kinh tế mà tôi và bạn từng đọc. Điều đó thực là ngớ ngẩn! Trong bước tiếp theo tôi sẽ giải thích nó chẳng khác nào “tính cua trong lỗ” vì bạn chẳng có gì để viết cả ngoài một ý tưởng sơ khai. Ngay cả tại tại cuối bước thứ ba này, tôi cũng chỉ khuyên bạn nên viết một bản kế hoạch cho hai công việc này thôi: thứ nhất là tạo ra sản phẩm demo, thứ nhì là tiến hành một chiến dịch marketing thử nghiệm. Hai điều này sẽ cho các bạn thêm dữ liệu để biết mình sẽ phải làm gì tiếp theo.
 
Đây cũng là lúc bạn quyết định có cần phải kêu gọi vốn và thêm cổ đông hay không? Dường như không có một nguyên tắc chung để quyết định vấn đề này, vì nó phụ thuộc vào tính cách của bạn, năng lực của bạn, đặc trưng của từng dự án… Chỉ xin nhắc bạn một số điều này thôi: nếu bạn có một nhóm thành viên đồng sáng lập, nhóm này nên có chuyên môn đa dạng, để có người lo về kỹ thuật, có người lo về marketing, có người lo về tài chính… Nếu bạn khởi nghiệp một mình, cần tự học hỏi về tất cả các lĩnh vực này mới có được một chiến lược đúng đắn. Hiện nay đã có rất nhiều thông tin chỉ cách kêu gọi vốn và những rủi ro khi kêu gọi vốn nên tôi xin phép không mạn đàm thêm nữa.
 
Nếu bạn để ý thì thấy rằng ý tưởng này và những bước tiếp theo hoàn toàn dựa trên những quy luật tự nhiên và bản năng thiên bẩm của con người, mà những gì thuộc về bản năng thì rất mạnh vì nó giúp ta tự vệ và sinh tồn. Đó là lý do tôi gọi công thức khởi nghiệp này là Khởi-Nghiệp-Tự-Nhiên.
                                                        

Tác giả: Gia Nam 
Founder & CEO SmartWebsite.vn
www.gianam.vn